Highcon CEO’su Shlomo Nimrodi, bu röportajda dijital sonlandırma pazarının büyümesi ve pandeminin körüklediği trendler hakkındaki düşüncelerini paylaşıyor ve bu da şüphesiz endüstrinin ilerlemesini şekillendirecek.
Highcon’u tanımlar mısınız? Kaç çalışanınız var? Mevcut cironuz nedir?
Highcon, 2009’dan bu yana, tutarlı bir vizyonla, karton ambalaj, oluklu mukavva ve ticari baskı pazarları için çevik üretim sağlayan dijital sonlandırma çözümleri sunmak, markaların hızla yenilik yapmasını, farklılaşmasını ve başarılı olmasını sağlamak için faaliyet gösteriyor.
Şu anda 120’den fazla ekip üyemiz var ve büyümenin devam etmesi nedeniyle, hâlâ işe personel alıyoruz ve bu sayının müşteri odaklı rollere odaklanarak aylık olarak büyümesini bekliyoruz. Ayrıca Avrupa, Kuzey Amerika ve Latin Amerika’daki operasyonları (satış ve servis) ve oluklu pazarı için Ar-Ge’yi hızlandırdık.
2020 yılında 8.4 milyon dolar ciro elde ettik. Bununla birlikte, hırslarımız teknolojiye olan güvenimizle eşleşiyor, bu yüzden 2026 yılına kadar 100 milyon dolarlık bir işimiz olmasını hedefliyoruz.
Highcon dijital sonlandırma teknolojisinin temel avantajları nelerdir?
Sistemlerimizin kalbinde, minimum sipariş miktarı (Minimum Order Quantity – MOQ), çok daha hızlı teslimat süreleri ve toplu özelleştirme dahil olmak üzere müşteriler için benzersiz avantajlar sağlayan çok yenilikçi bir dijital kesim ve katlama teknolojisi bulunuyor.
Sürdürülebilirlik herkes için gündemde olduğundan, sistemlerimizin performansı da burada anahtar; kalıplı kesim takımlarının ve bunları yapmak için kullanılan malzemelerin ortadan kaldırılmasını sağlıyor, stokları azaltıyor ve son müşteri deneyimini optimize ederken doğru boyutlandırmada talep üzerine üretim yapıyor.
Şu anda piyasada kaç tane sisteminiz var? Bu, pazara göre nasıl bölünüyor?
Şu anda dünya çapında 70’in üzerinde kurulumumuz var, bunların %15’i aynı müşteriler için birden fazla sistem kurulumu. Bu 70’den fazla müşterinin %85’i Kuzey Amerika, Batı ve Orta Avrupa’da bulunuyor.
Şirketin erken satışlarını temsil eden ticari baskı ve hafif ambalaj, kurulu tabanın %40’ını oluşturuyor, karton ve oluklu mukavva ambalaj %60’ını temsil ediyor ve en yüksek büyüme oluklu segmentte.
Bu kurulum tabanı ürüne göre nasıl bölünüyor?
İlk çözümümüz olduğu göz önüne alındığında, satışların %80’i doğal olarak Euclid sistemlerimiz içindi. Beam platformumuzun satışları da son yıllarda önemli ölçüde hızlandı. Bu, ambalajdaki genel büyümeden ve özellikle Beam çözümümüz aracılığıyla dijital dönüştürme yeteneklerinin darboğazları azalttığı ve satışlardaki artışı kolaylaştırdığı Web-2-Pack modelinin yükselişinden kaynaklandı.
Ortalama bir Highcon müşterisini nasıl tanımlarsınız?
Müşterilerimiz, küçük ölçekliden (çoğunluğu oluşturuyor) dev ölçekli olanlara kadar her boyuttaki karton ve oluklu mukavva işletmeleri. Çözümümüz baskı tipinden bağımsız olmasına rağmen, birçok fabrika en az bir dijital baskı makinesine sahip ve bu pazara ve dijital baskının nasıl satılacağına aşina ve bu nedenle dijital sonlandırmayı eksik bağlantı olarak görüyorlar. Bu aynı zamanda pandemi tarafından da körükleniyor, giderek artan sayıda müşteri artık küçük ve orta ölçekli işletmelere hizmet veren Web-2-Pack işletmeleri.
Dijital baskı sonrası pazarının mevcut durumu nedir? Baskı sonrası pazarının potansiyel büyüklüğü nedir?
Dürüst olmak gerekirse, hâlâ emekleme aşamasında. Erken benimseyenlerin ardından bir sonraki aşama geliyor; işletmeler, tesislerindeki genel üretim verimliliğini artırmak için dijital dönüştürme çözümlerimizin tanıtımından elde edilen finansal kazançlardan yararlanıyorlar.
Web-2-Pack iş modeli, şu anda faal olan birkaç büyük oyuncu ile işleri hızlandırıyor. Tabii ki, değer önerisi şimdi de çok güçlü. Ayrıca, ambalaj tasarımı yaratıcılık özgürlüğünü ve dijital sonlandırmanın genel tedarik zinciri verimliliğini artırmak için sağladığı fırsatları takdir etmeyi öğrenen markalardan gelen çekimden yararlanıyoruz.
Bizim için pazar büyüklüğü iki parçaya ayrılıyor: Genel ekipman satışları ve kalıpların maliyeti. Ekipman açısından, yılda 1,5 – 2 milyar dolarlık tahmini yıllık satışları olan birçok geleneksel kalıplı kesim çözümü var. Hangi kaynağa güvendiğinize bağlı olarak, yıllık gelirlerin yıllık 3-5 milyar dolar olduğu tahmin ediliyor. Bu kalıpların giderek artan bir kısmı daha sonra saklanıyor ve asla tekrar kullanılmıyor, bu da dünyanın başa çıktığı sürdürülebilirlik hedeflerine ek ve önemli harcamalar ve olumsuz katkılar anlamına geliyor.
Zamanla, e-ticaret ve sürdürülebilirliğin pazar dinamikleri hızlandıkça, dijital tabanlı sonlandırma çözümlerinin penetrasyonunun genel baskı sonrası sürecinin büyüyen bir parçası olacağına inanıyorum. Highcon için, ilk taşıyıcı avantajına sahip olarak, bu dönüşüm yolculuğunda iyi bir başlangıç var.
Bu nedenle, dijital baskı sonrası fırsatının çok büyük olduğu açık.
Dijital sonlandırma için başarının önündeki özel zorluklar ve engeller nelerdir? Highcon bu zorluklarla nasıl başa çıkıyor?
Asıl zorluğumuz farkındalık ve pazara erişimdir. Farkındalık yaratmak, doğru müşterilere satış yaparak başlar. Mevcut ve tanımlanabilir olan müşterilerin genel üretim verimliliğini artırması gerekir. Bunu yaptıktan sonra, bu müşterilerin başarılı olacağından emin olmalıyız ve bu, tutarlı çalışma ve uygun eğitim sağlamak da dahil olmak üzere çok katmanlı bir yaklaşım gerektiriyor. Bu ikisini yaptıysanız, yapmanız gereken tek şey yoldan çekilmek ve müşterilerin iyi oldukları şeyi yapmalarına izin vermek. Müşterilerimiz ne kadar başarılı olursa, bu dönüşüme o kadar çok yeni müşteri katılacaktır.
Pazara erişim ile ilgili olarak, nitelikli satış görevlileri ekleyerek ve güçlü dağıtım ortaklarıyla imza atarak satış ayak izimizi de genişletme sürecindeyiz. Bununla birlikte, sürdürülebilir müşteri memnuniyetini sağlamak için servis operasyonumuzu genişletiyoruz.
Bu yolculukta yalnız değiliz ve eko sistemindeki diğer oyuncularla bir araya gelmenin dijital çözümlerin genel pazar penetrasyonunu hızlandırmanın anahtarı olacağına inanıyoruz.
Açıkçası, pandeminin patlamasından bu yana, tedarik zincirindeki büyük belirsizlik, birçok müşteri tarafından üretimde çeviklik ihtiyacının gerçekleşmesine yardımcı oldu ve bu da çözümlerimizin faydalarını kesinlikle destekliyor.
Mevcut pazar konumunuz nedir?
Highcon bu pazarda ilk sevkiyat avantajına sahip. Bununla birlikte, yıllar boyunca çektiğimiz büyük sancılar var, ancak hem teknoloji hem de iş tarafında öğrendiklerimiz, önemli bilgileri uygulamak için büyük bir fırsat. Gelişmekte olan bir rekabet, pazarı büyütmeye ve artan talep yaratmaya yardımcı olmak için gerçekten iyi bir şey. Bu süreci yönetmek için doğru durumda olduğumuza inanıyorum.
Marka sahipleri için dijital sonlandırma teknolojisi, talep üzerine teslimata olanak vererek stokların azalmasını sağlıyor ve ölü stok riskini azaltıyor.
Pandemi işinizi nasıl etkiledi?
Çoğu işletme gibi, 2020’nin ilk yarısı bizim için de çok zordu. Neyse ki, işimizin çevikliği ve dünyanın dört bir yanındaki çalışanlarımız tarafından yapılan fedakârlıklar, müşterilerimizin planlarını ilerletmelerini sağlamak için kısa vadeli yaratıcı çözümler sunmamızı sağladı. Ve teklifimizin gücü ve işletmelerin bir Web-2-Pack teklifini güçlendirmek veya kurmak istedikleri gerçeği sayesinde, 2020’in ikinci yarısında 2019’in tamamından daha iyisini yaptık.
Geleceğe doğru ilerlerken, kilit pazarlarınız ve coğrafi bölgeleriniz nelerdir?
Devam eden odağımız Kuzey Amerika ve Batı ve Orta Avrupa üzerinde, ancak özellikle konteyner ve ambalaj pazarının iyi ve tutarlı bir büyüme gösterdiği Meksika ve Kolombiya’da da büyük fırsatlar görüyoruz.
Kısa bir süre önce halka arz yaptınız ve 45 milyon doları güvence altına aldınız, bu başarı iş ve pazar için ne kadar önemliydi?
Her ikisi için de son derece önemli olduğunu düşünüyorum. Daha geniş bir pazar için, esasen, halka arz, Highcon’un gördüğü pazar fırsatının bağımsız olarak takdiridir. Highcon için, şirketin, yönünün ve teknolojisinin daha çok onaylanması ve Highcon dijital sonlandırma teknolojisini ana akım bir çözüm haline getirme hırsını gerçekleştirmede büyük bir adım.
Son zamanlarda birkaç yönetim değişikliği oldu. Bu değişiklikler için hedefleriniz nelerdi ve iş için neyi temsil ediyorlar?
Tedarik zincirlerini optimize etmek için gerekli olan dijital değişimi yönlendirmeye yardımcı olmak için Yönetim Kuruluna ve yönetici yönetim ekibine birkaç önemli atama yaptık.
İlk olarak, yeni Başkanımız Alon Bar-Shany. Alon hakkında beni her zaman etkileyen şey, müşterilere ve müşteri hizmetlerine olan saplantısıdır. Onlarla inanılmaz ilişkileri var ve ona ve kararına gerçekten güveniyorlar. Benim ve yönetim ekibi için katkısının önemli olacağından şüphem yok.
Pazarlama stratejimize öncülük etmek için Simon Lewis’i de memnuniyetle karşıladık. Simon, baskı endüstrisinde tanınmış bir başka oyuncu olup, güçlü doğrudan ve dolaylı satış deneyimi ile birlikte stratejik ve ürün pazarlamasını da beraberinde getiriyor. Simon’ın büyüme stratejimizi geliştirmede ve uygulamada kilit bir oyuncu olacağından şüphem yok.
Ve son olarak, kendinizden biraz bahsedin: Shlomo Nimrodi; sizi motive eden nedir?
Gençliğimde İsrail Özel Kuvvetleri’ndeydim ve operasyonlarda oldukça kötü yaralandım. İyileşmemi takip eden yıllarda, ister aşırı spor ister diğer insanların hayatını olumlu yönde etkileyen bir iş kurmak olsun, hem iş hayatında hem de özel hayatımda bir fark yaratmaya yönlendirildim. Ve bu bakımdan, Highcon’daki harika ekibe liderlik etmeyi ve zaman içinde dijital sonlandırmayı ana akım bir teknoloji haline getirme hedefimizi gerçekleştirmeyi büyük bir ayrıcalık ve onur olarak görüyorum. Daha kârlı ve sürdürülebilir bir ambalaj geleceğine olumlu katkıda bulunuyoruz.
a
