Silas AMOR
Bu yazı, kullanacağı yeni bir baskı teknolojisine sahip olan herkes için yazılmıştır ancak, avantajlarını anlayacak ya da neden ilk kullanan kişi olması gerektiğini görecek olan müşterilerin sıralaması yok. Başka bir deyişle – sunabileceğiniz yeni bir çözümünüz olduğunu biliyorsunuz, ancak zorluk, müşterilerinizin düzeltilmesi gereken bir sorunu tanımamaları…
İnsanlar faaliyet halinde iken ’yeni bir şey denemek’ zor iş olabilir. Bunlar girişimci değildir, hedeflerini verimli ve etkili bir şekilde karşılamaya çalışan iş profesyonelleridir ve denenmiş ve test edilmiş yaklaşımlardan uzaklaşmaya eğilimli değillerdir.
Bu yüzden her zaman kolay bir ‘satış’ değildir – ama burada müşterilerimi yeni bir şey denemek için cesur olmak için ikna etmeye çalışmamın kendi deneyimlerime dayanan bazı sağduyu önerileri var. Umarım gözlemlediğim şeyler, müşterilerini yeni bir şey denemek ve daha sonra fayda sağlamak için kazanmaya çalışan herkes için genel ilkeler olarak hareket edebilir. Bu hikâyenin tamamı değil, büyük bir iş satıcısı olmak birçok faktöre ve beceriye (birçoğundan yoksun olduğum) indirgenir, ancak işleri nasıl gerçekleştirmeye çalıştığım buradadır.
1. Doğru fırsatları bulun
Sunmanız gereken ‘yeni şey’ herkes için olmayacak. Müşterilerin çoğunluğu, kanıtlanmış bir yaklaşımın takipçileri olarak, daha az denenmiş ve test edilmiş bir şeyin yenilikçilerinden daha mutlu olacaktır. Bu yüzden ilk görev kişileriniz arasında cesur hissetmek isteyen ve farklı bir şey deneyerek ilham alan insanları bulmaktır. İdeal aday, isim yapmak isteyecek kadar genç, ancak kendi kararlarını verecek kadar üst düzey biri! Onların da yaptıkları şey hakkında tutkulu olmaları gerekir – çünkü gerçekten sadece daha verimli olanı değil daha iyisini yapmak istiyorlar.
Bu nadir insanı bulduktan sonra, profesyonel çalışma hayatları hakkında iki şeyi tanımlamanız ve anlamanız gerekir. Geceleri onları uyanık tutan nedir ve onları heyecanla yataktan sıçratan nedir? Büyük ‘problemlerini’ ve büyük ‘merak ettikleri’ sorularını anladıkt an sonra, savunduğunuz inovasyonun bu şeyleri potansiyel olarak akıllı bir çözüm olarak kapsayıp kapsamayacağını anlayabilirsiniz. İlke basittir – doğru insanlara doğru soruları sorun ve cevapları dinleyin – ‘kazan – kazan’ arayışında olun.
Başka bir şey – tutkulu, bilgili ve ilham verici bir ruh olmanız gerekir. Kendiniz ikna olmuş değilseniz başkalarını da ikna edemezsiniz!
2. Örnek yoluyla yol gösterme
Henry Ford’un dediği gibi “Ne yapmayı önerdiğiniz konusunda bir üne sahip olamazsınız.” İlgiyi ateşlemek için, savunduğunuz teknolojinin başarılı uygulamalarını göstermeniz gerekecektir. Gerçek şu ki, bu ilk somut örneklere ulaşmak, genellikle değerini kanıtlamak için ‘verilen’ ilk işten gelir. Kendi zamanından ve kendi enerjinizden, dobra terimlerle, oyuna biraz zaman ayırmanız gerekir. HP ve Yarza Twins ile geliştirdiğim Smirnoff çalışması, Diageo tasarım ekibine ilettiğim “Bedava öğle yemeği?” başlıklı bir e-posta mesajı ile geldi.
Sadece bana ekipmanın yeteneklerini kanıtlayabileceğim bir marka vermelerini istedim. Kendimizi kanıtlamamız için bir şans istiyordum. Mutlu bir şekilde mecbur oldular.
3. Değeri açıklayın
“Daha iyi, daha hızlı ve daha ucuz sunabiliriz, ancak bir seferde sadece ikisini yapabiliriz”, müşterilere sunulanları açıklamanın klasik bir yoludur. Ama gittikçe daha fazla “üçü de lütfen” talep ediliyor.
İnovasyonun getirebileceği değerin, müşterinizin gerçekten ilgisini çekmesi için birkaç hedefe ulaşması gerekiyor… Maliyet ve hızda rekabetçi olmalı veya doğru bağlamdaki tipik süreçlere uygun bir alternatif sunmalı. Çıktıda tipik alternatiflere eşit veya daha kaliteli bir şey üretmeli. Uygulama açısından, istemcinin daha önce yapamayacağı bir şey yapmasını sağlamalı.
Bu anahtar faktördür: Nihai ürünle yaratıcı bir şekilde oyunu nasıl ‘geliştirebilirsiniz’. İnsanlar bunun için daha fazla ödeme yapacak mı? Ona bayıldın ve daha fazlasını mı aldın? Fark ettiniz mi (daha önce kör olduklarında)? Karşılaştırma yoluyla müşterilerinizi rekabetçi gösterecek mi?
Bu temel noktalara karşı karşılaştırmalı kanıt sunabiliyorsanız, satış konuşmanızı müşterinize nasıl uyarlayacağınıza bakmak için iyi bir pozisyonunuz vardır.
4. Riski azaltın
Sadece gözü kara olan, onların kariyerleri, ana işleri veya markasını,denenmemiş yeni bir yaklaşımla riske atabilir. Önerilen projenin kilidini açabilecek iki sihirli kelime var: ‘Pilot şema’. Küçük başlayın, ilk adımları düşük riskli bir deney olarak düşünün – eğer başarısız olursa, gerçekten maliyeti olan tek şey biraz zaman ve enerjidir. Ancak işe yararsa, süreç gözden geçirilebilir, düzenlenebilir ve daha büyük ve daha büyük projeler için uygun hale getirilebilir. Güven oluşturun, işi yaparken öğrenin. süreçten organik olarak daha fazla iş geliştirme şansı var.
5. Güçleri birleştirin
İster yaratıcı ajanslar arasında, ister baskı dünyasındaki çözüm sağlayıcılar arasında olsun, hepimiz işle ilgili ‘kıran kırana rekabet’ yaklaşımına alışkınız. Ancak inovasyonla, tek başınıza yapabileceğiniz tek şeyi satmaya sadık kalırsanız, özellikle ileriye bakarken müşterinizin daha büyük zorluklarından ve süreçlerinden kopma şansınız vardır. Bu nedenle, diğer önemli tedarikçiler veya takımlarla top oynamayı öğrenirseniz, oyun değiştirebilecek daha büyük ve daha cesur çözümlere sahip olmanız daha olasıdır.
Benim benzetimim vitray pencere – tartışmasız dünyanın ilk kitle iletişim örneği. Mühendisler, uçan payandalar kullanarak kurşun taşıyıcı duvarlara nasıl büyük delikler yerleştirileceği sorununu hallettiler. Zanaatkâr, camın nasıl renklendirileceğinin ve görüntülerde nasıl çalıştığının üstesinden geldi. Ve pazarlama departmanında “Ben ışığım” hakkındaki hikâyenin tümü vardı. Hepsini bir araya getirin ve Pazar müminleri inançlarının dünyasını yepyeni bir şekilde görmeliler.
HP’nin dijital baskı çözümlerinin temelini oluşturan SmartStream yazılımını tanıtmak istediğimde, noktaları birleştirmeye yardımcı olacak harika bir sanatçı Sir Peter Blake ve harika bir matbaacı olan F. E. Burman’ın yeteneklerinden yararlanmadan hiçbir yere varamazdım. Bazı HP Indigo yazılım geliştiricileri ile birlikte teknolojiyi zorladık ve teknolojinin kültürel önemi hakkında bir konuşma başlattık. Noktaları başkalarının yardımıyla birleştirin ve içinde çalıştığımız işi gerçekten değiştirebilirsiniz.
Sonuç olarak, güneş altında gerçekten yeni bir şey olmadığını gözlemledim. Ve teknolojide herhangi bir radikal sıçramayı destekleme başarısı çok basit insani değerlere dayanıyor. Tutkulu olun, olumlu olun, yeni teknolojileri kucaklayın, ortaklıklara ve ekip çalışmasına açık olun ve müşterinizin zorluklarını gerçekten çözmeye özen gösterin. Bu şekilde, yol boyunca biraz eğlenirken yeni işlere girmeye hazır olacaksınız.
Son olarak, Düsseldorf’ta drupa 2021’i ziyaret edin, çünkü birçok yeniliğin görülebileceği ve dokunduğu yer burası olacak.
